唐山藝術(shù)培訓學(xué)校如何將招生做的更出色？

  唐山藝術(shù)培訓學(xué)校招生方案是素質(zhì)教育的重要組成部分，是兒童思維和心靈健康發(fā)展的基礎。在發(fā)展兒童的直覺(jué)、推理、想象、技巧和表達交流的過(guò)程中，陶冶兒童的情操，提高藝術(shù)修養。

  1、“跑”字當頭。

  招生就象播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦。凡是招生人員，首先都是從“跑”字起步的。這個(gè)“跑”字就是跑關(guān)系、跑朋友、跑學(xué)校、跑家長(cháng)……就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷(xiāo)，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準備，另一方面能鍛煉自己的能力。在當前市場(chǎng)經(jīng)濟的現實(shí)情況下，招生工作已經(jīng)成為學(xué)校發(fā)展的重要的內容之一。在現在的時(shí)代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來(lái)學(xué)生，還要把學(xué)生推銷(xiāo)出去，是的，我們需要的就是推銷(xiāo)。

  2、由淺入深由難而簡(jiǎn)

  招生不是一味的蠻干，也不是只靠能吃苦就能成功的，招生工作具有很強的藝術(shù)性，需要招生人員具備良好的綜合素質(zhì)。要隨時(shí)總結經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著(zhù)手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著(zhù)時(shí)間的延長(cháng)和經(jīng)驗的積累，會(huì )漸入佳境。從中會(huì )挖掘出很多招生的佳機。

  3、熟悉自己學(xué)校開(kāi)設專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)

  優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長(cháng)面前，要讓其感覺(jué)你對學(xué)校各專(zhuān)業(yè)非常熟悉。這一點(diǎn)是非常重要的，如果你連這些都說(shuō)不清楚，那對方就不會(huì )認可你，如果你得不到認可，那還談什么招生呢?

  4、熟悉客戶(hù)、代理、學(xué)生及家長(cháng)

  對這些客戶(hù)、學(xué)生要進(jìn)行詳細的分類(lèi)。按照什么方式分類(lèi)，對不同的客戶(hù)、學(xué)生類(lèi)別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類(lèi)型的客戶(hù)和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

  5、熟悉招生的市場(chǎng)

  市場(chǎng)怎樣細分，競爭學(xué)校有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)和學(xué)生的地理分布如何，專(zhuān)業(yè)學(xué)科與就業(yè)安置的鏈接，專(zhuān)業(yè)學(xué)科與就業(yè)安置近幾年的走向，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢，未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢。

  6、合理安排時(shí)間

  招生工作有“淡季”和“旺季”之分，一般來(lái)說(shuō)，2月——8月是旺季(2月加進(jìn)去主要是春節一般都在陽(yáng)歷2月，親朋好友相聚，是招生的好時(shí)機)，9月到來(lái)年的1月是淡季。但是，真正分派好時(shí)間季節，這里面是很有學(xué)問(wèn)的，一個(gè)成功的招生人員，會(huì )在旺季里完全切入市場(chǎng)，就象麥季搶收一樣。而在淡季里呢，他也在忙著(zhù)播種和耕耘，為旺季的收獲打好基礎，寫(xiě)下伏筆。另外，合理安排時(shí)間是要根據客戶(hù)和學(xué)生的選擇習慣以及地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。

  7、招生即是推銷(xiāo)

  推銷(xiāo)從某種角度上講是招生工作的核心部分。如果學(xué)會(huì )了做推銷(xiāo)，就是學(xué)會(huì )了如何招生。因此，要在招生工作中做出成績(jì)，首先要從推銷(xiāo)的角度上做起。推的是什么?是學(xué)校的優(yōu)勢，銷(xiāo)的是什么?是你把學(xué)生如何招到學(xué)校。那么，如何做一個(gè)成功的招生人員呢。需要綜合的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的學(xué)習和鍛造。

  8、朋友就是生產(chǎn)力

招生的過(guò)程也是一個(gè)擴大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì )不斷擴大，信息量也會(huì )大量增加，朋友就是生產(chǎn)力。這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機會(huì )。

  9、推銷(xiāo)自己

  招生過(guò)程就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比招生更重要。因為你代表的是學(xué)校的形象。家長(cháng)看見(jiàn)了你，從某方面來(lái)講，就是看見(jiàn)了學(xué)校。良好的形象，溫和的語(yǔ)言，親切的談吐不斷的派發(fā)宣傳頁(yè)和名片。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，這是給客戶(hù)、學(xué)生及家長(cháng)信心的保證。

  10、緊緊抓住需要

  要時(shí)刻想到學(xué)生的需求。我們每一天都面臨著(zhù)好多的事情，這些事情是做不完的，所以我們須要選擇重要的事情，先把重要的事情做好。家長(cháng)對孩子的希望很多，但是有迫切的希望，學(xué)生也是如此。比如說(shuō)，有的學(xué)生家長(cháng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西;而有的家長(cháng)想的，則是孩子到了你的學(xué)?？梢园仓霉ぷ?還有的是因為孩子毛病多，而你的學(xué)校管理制度規范嚴格，能培養教育出好學(xué)生。你在和對方談話(huà)交流的時(shí)候，在短時(shí)間內了解和把握家長(cháng)、學(xué)生的需要，要和他們想的一樣。這樣你們的談話(huà)就會(huì )很快切入主題，就能很快和家長(cháng)交流到一起，這樣你的招生工作就已經(jīng)成功了一半。

  11、作好計劃目標

  要作好計劃安排，只有先作好計劃，才能提高時(shí)間的利用效率，才能提高招生的效果。在制定計劃時(shí)，要根據客戶(hù)、學(xué)生的特點(diǎn)作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著(zhù)環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調整。計劃主要的內容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天對客戶(hù)和學(xué)生的安排，要準備哪些資料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)，潛在的客戶(hù)在哪里，短期的招生目標。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個(gè)內容：一個(gè)是簡(jiǎn)短的內容提要，一個(gè)是招生的任務(wù)目標，一個(gè)是實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀(guān)原因還是客觀(guān)原因。是*招生技巧*不成熟還是執行不力造成的，要通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

  12、作好招生日記

  日記不僅僅是你生活、工作、經(jīng)驗的記錄，從招生的意義上來(lái)講，它就是你好的招生檔案，所以單列出你的招生日記。招生日記的內容包括好多的方面，區域生源情況，區域人文環(huán)境，區域待招生源數量，生源專(zhuān)業(yè)走向分析，與其它技校的優(yōu)勢劣勢分析，招生同行的競爭對手情況，招生過(guò)程中的市場(chǎng)信息，客戶(hù)、生源的動(dòng)態(tài)，客戶(hù)、家長(cháng)拜訪(fǎng)記錄……等等。做日記時(shí)，可根據自己的思維習慣設定具體的格式，要不斷進(jìn)行分類(lèi)整理和分析。理想的記錄，是隨時(shí)可以查詢(xún)每個(gè)生源的具體情況，隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)生源的信息，并根據記錄設計出準確的工作步驟。

  13、研究客戶(hù)學(xué)生家長(cháng)心理

  一個(gè)是根據客戶(hù)和家長(cháng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū))，一個(gè)是根據客戶(hù)和家長(cháng)的單位特征采用不同的方式，如城市和農村的客戶(hù)和家長(cháng)是有區別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)、家長(cháng)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前，要對客戶(hù)和家長(cháng)進(jìn)行資料分析。

  14、學(xué)會(huì )推銷(xiāo)技巧

  推銷(xiāo)不是強制的向客戶(hù)、家長(cháng)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)和學(xué)生家長(cháng)的角度，對學(xué)生及家長(cháng)進(jìn)行引導或誘導。家長(cháng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在具體工作中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)、學(xué)生及家長(cháng)，尤其是家長(cháng)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì )失敗，有的會(huì )成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，對客戶(hù)，尤其是短期客戶(hù)，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(cháng)遠看有成功的希望，也絕不放棄。要理解客戶(hù)的真正需要(那就是利益)。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他并不馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會(huì )向你吐露消息。

  15、懂人情世故

  招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往的過(guò)程，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì )招生其實(shí)就是學(xué)會(huì )做人處世。要掌握談話(huà)技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達到雙贏(yíng)。要從客戶(hù)、家長(cháng)的角度去考慮問(wèn)題。對客戶(hù)的有些不合理要求，只要不是違背原則的事，就要站在招生的大局上考慮，既要會(huì )順水推舟，又要善于容忍。

  16、不放棄老客戶(hù)

  要深知老客戶(hù)的重要性。老客戶(hù)在招生的成本和效果上，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì )關(guān)系，他的社會(huì )關(guān)系也會(huì )成為你的關(guān)系，也可以被你充分利用。因此，要與老客戶(hù)保持長(cháng)久的關(guān)系。即使老客戶(hù)已經(jīng)不做招生工作了，他依然是你的傳話(huà)筒，依然是提高你影響力的一面旗幟。

  17、通過(guò)賽事活動(dòng)拉動(dòng)招生

  藝術(shù)培訓機構可能經(jīng)常去參加各類(lèi)專(zhuān)業(yè)類(lèi)型的賽事，帶著(zhù)孩子去拿各種榮譽(yù)，讓孩子的專(zhuān)業(yè)水平得到鍛煉，為本校學(xué)生帶來(lái)了延伸性增值服務(wù)，這樣的大賽主要的服務(wù)的是內部生源，提升了內部口碑。但是如何通過(guò)一場(chǎng)賽事能夠拉動(dòng)學(xué)校整體的影響力的擴散呢？藝培機構所參與的專(zhuān)業(yè)類(lèi)型的大賽主要是服務(wù)內部生源，提升內部生源的滿(mǎn)意度和口碑，但是從學(xué)校的整體品牌影響力的構件來(lái)講，明顯缺乏的對外部生源的廣泛影響。如果一場(chǎng)賽事活動(dòng)，既能滿(mǎn)足內部生源的提升和滿(mǎn)意度，又能吸引廣大外部生源的參與，拉動(dòng)學(xué)校在當地區域的整體影響力，甚至幫助機構還可以直接拉動(dòng)招生、做好區域資源整合，讓藝培機構的品牌影響力大化擴散和傳播。那么，什么樣的大賽能夠為機構帶來(lái)這樣的市場(chǎng)效應和品牌影響力？首先大賽的目標參賽群體要廣，因為學(xué)舞蹈的孩子可能還有需求學(xué)鋼琴、學(xué)口才的；其次大賽的規格要高，要順應家長(cháng)對孩子的期望，對孩子未來(lái)的發(fā)展有很大幫助?？吹竭@里你是不是在想，這樣的賽事活動(dòng)哪里有??？

  18、良好的心理素質(zhì)

  招生時(shí)經(jīng)常碰到的現象是被對方冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。有人說(shuō)成功是從被拒絕開(kāi)始的，不無(wú)道理。招生時(shí)還有一種現象是不得其門(mén)而入，這時(shí)就要動(dòng)腦筋想辦法，當直接手段不能接近目標時(shí)，就要學(xué)會(huì )曲線(xiàn)進(jìn)攻，從而達到目標。在這個(gè)時(shí)候，尤其是要注意克服惰性和畏難退卻情緒。

  19、良好的形象儀表

  出現在學(xué)生及家長(cháng)面前，招生人員要有良好的形象，這種形象包括衣著(zhù)、談吐、必要的禮儀，要落落大方，談吐自如，謙遜親和。尤其是要注意給對方良好的印象。從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合客戶(hù)、學(xué)生的語(yǔ)言和動(dòng)作。要善于拉近與對方的心理距離和感情距離。

  20、妥善處理好糾紛

  糾紛是必然存在的，只不過(guò)是多少而已，因此，我們須要正確面對。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的問(wèn)題，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型要采用不同的方法，這要在實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，有三個(gè)原則要堅持。一個(gè)原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧是為了不吃大虧，這樣做效果反而更佳。第二個(gè)原則是不與客戶(hù)產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。(常見(jiàn)的糾紛如費用分配，兌現不及時(shí)，和他人沖突、對承諾不滿(mǎn)意、學(xué)校收費不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬(wàn)化，關(guān)鍵還在于隨機應變)

  21、善于學(xué)習虛心請教

  培根說(shuō)，知識就是力量。的確如此，唐山藝術(shù)培訓學(xué)校星海認為沒(méi)有智慧，你就當不了一個(gè)合格的招生人員，你就無(wú)法成功。智慧才學(xué)習中來(lái)，平時(shí)的學(xué)習非常重要!學(xué)習應該是寬泛的，從書(shū)本上學(xué)，從社會(huì )上學(xué)，從經(jīng)驗里學(xué)，還要多注意向成功的招生人員請教。另外，還要多善于總結和實(shí)踐，在招生這個(gè)行業(yè)里，要成功畢竟不能僅僅靠理論，經(jīng)驗和能力比理論更重要。

  22、發(fā)揮團隊力量

  要充分發(fā)揮團隊的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助(但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決)。招生單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動(dòng)員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。

  23、非常規的招生方法

  有時(shí)有可能實(shí)現跳躍式發(fā)展。要創(chuàng )新、創(chuàng )新、創(chuàng )新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績(jì)，你就須不斷創(chuàng )新。技校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng )新。